스타트업에서 플라이 휠 작성하는 방법
2022년 10월 22일 작성TL;DR
플라이휠은 핵심가치와 성장동력을 설명하는 도구이다.
설명한다는 것은 무언가가 존재할 때 가능한 것이고, 그것을 만드는 행위가 아니다.
따라서 스타트업에서 플라이휠을 만드는 과정에는 가설과 실험이 수반되며, 플라이휠은 가설과 실험을 도와주는 도구로써 유의미하다. (핵심 가치를 제외한 부분들은 계속 바뀔 수 있다는 의미)
- 핵심가치를 정한다.
- 핵심가치의 중심요소를 찾는다.
- 기본 성장 공식을 찾는다.
- 가속화 방법을 찾는다.
시작하며
모던 스타트업의 시작은 린 보드나 플라이 휠을 작성하는 것으로 시작한다.
플라이 휠은 엘리베이터 스피치에 최적화 된 사업 설명 도구이며, 플라이 휠을 보면 사업의 핵심가치와 성장 전략을 쉽게 파악할 수 있다.
플라이 휠 자체가 간단한 만큼 작성 방법을 설명하는 것도 간단해야 한다고 생각하는데, 실제로는 어렵게 접근하고 어렵게 생각하는 경우가 많은 것 같다.
이 글에서는 플라이휠 작성 방법을 간단하게 정리해보려고 한다.
플라이 휠이란?
우리가 가장 익숙하게 접하는 플라이 휠은 아마존의 플라이 휠일 것이다.
먼저 빨간색 원만 보자.
위에서 언급한대로 플라이휠은 핵심가치와 성장 전략을 표현하고 있으며, 아마존의 핵심가치는 고객 경험 이다.
아마존의 목표는 세상에서 가장 고객 중심적인 회사 를 만드는 것이며, 이 중심에 고객 경험이 있다.
위 플라이 휠에서의 고객 경험이라는 것은 제품 과 가격 으로 구성되어 있으며, 구매자가 원하는 제품을 빠르고 저렴하게 구매하는 것이 고객 경험이라고 볼 수 있다.
즉, 아마존의 플라이휠은
고객의 구매 경험을 향상시키면(Customer Experience), 트래픽이 늘어나고(Traffic), 수요가 많아지면 판매자가 더 많이 입점하고(Seller), 판매자들은 경쟁을 통해 더 나은 제품(Selection)을 제공하여, 구매 경험이 더욱 향상된다.
라고 설명할 수 있으며, 핵심가치(고객 경험) 과 성장전략을 모두 담고 있다.
파란색 원은 핵심가치 향상의 가속화를 위해 아마존이 무엇을 하는지를 나타내며, 개인적으로 시장의 존재여부도 알기 어려운 초기 스타트업에서는 필수적인 부분은 아니라고 생각한다.
여튼 이 부분을 간단히 설명하면 아마존은 판매자가 제품의 가격을 낮출 수 있도록 다양항 방법들을 제공하여, 판매자가 더 나은 제품을 찾아내는데 집중할 수 있도록 도와준다. 물론 이것은 고객경험을 향상시키는 방법이기 때문에 플라이 휠에 포함되어 있다.
플라이휠 작성 방성
핵심가치를 먼저 정한다.
핵심가치는 왜 우리가 이 문제를 해결하려고 하는지1 를 나타낸다. 우리 조직 구성원이 모두 공감하는 핵심가치가 없는 플라이휠은 그냥 그림위에 그려진 도표일 뿐이다.
조직구성원이 공감하지 않으면 고객도 공감하지 않으며, 아무도 공감하지 않는 플라이휠은 아무곳에도 쓰이지 않고, 아무도 읽지 않는다.
아마존의 경우 고객 경험 을 향상 시키는 것을 핵심가치로 삼았다. 토스의 경우 편리함 을 핵심가치로 삼았다고 생각된다.
모든 회사는 핵심가치를 발전시키는 방향으로 의사결정을 하게 되어있다.
핵심가치의 중심요소를 정한다.
핵심가치를 정하면 핵심가치를 구성하는 요소를 한두가지로 정한다. 이 요소는 시장의 상황에 따라 변할 수 있지만, 너무 많은 요소를 넣어서는 안된다.
개인적으로 3가지가 넘는 경우에는 핵심가치에 대한 좀 더 깊은 고민이 필요하다고 생각한다.
아마존의 경우 고객 경험 을 구성하는 요소는 제품 과 가격 이다. 그 중에서도 특히 제품이 가장 중요한, 중심 요소이므로 중앙에 위치된다.
쇼핑몰에 제품이 있고 가격이 비싸면 방문해도 사지 않겠지만, 제품이 없으면 방문 자체가 일어날 수 없다.
성장 공식을 정한다.
핵심가치의 중심요소(아마존의 경우 제품) 를 정했다면, 플라이휠의 나머지 파트들을 찾아야 한다.
나머지 파트들은 핵심가치의 중심요소를 향상시키기 위한 방법으로, 성장 공식 이라고 부를 수 있다.
린 스타트업은 이것을 찾아가는 좋은 실천 방법중에 하나이다.
핵심가치를 향상하는 방법에 대한 가설을 세우고 실험해나가면서 성장 공식을 찾아간다.
유효하다고 확인된 성장 공식을 통해 플라이휠의 요소들을 확정할 수 있고, 그렇지 않다고 확인된 공식은 버리고 다른 가설로 플라이휠을 재구성하게 된다.
중요한 것은, 핵심요소를 발전시키는 방법을 찾는 것이지, 그럴듯해 보이는 플라이휠을 만드는 것이 아니다.
플라이휠은 이미 존재하는 핵심가치와 성장동력을 설명하는 것이며, 그것을 만드는 것은 가설과 실험 뿐이다.
성장 공식을 찾다가 길을 잃은 경우, 이 말이 도움이 될 것이다. 돈의 흐름을 따라가라.
핵심가치를 공감하는 사람이 있다면 돈의 흐름이 생길 것이다. 이러한 관점에서 돈의 흐름을 따라가다 보면 성장 공식을 찾을 수 있다.
가속화 방법을 찾는다.
아마존 플라이휠에서 이상적인 경우, 판매자들을 많이 모으기만 해도 가격경쟁을 통해 스스로 더 나은 가격을 제시하게 될 것이다.
하지만 아마존은 쇼핑 플랫폼을 제공하는데 그치지 않고 핵심가치 향상을 가속화 하는 방법을 제안한다.
판매자들이 가격을 더 낮출 수 있는 방법(풀필먼트 시스템 등)을 아마존에서 판매자들에게 제공함으로써, 다른 플랫폼 업체들에 비해 더 나은 가격으로 판매할 수 있게 도와준다.
사업 초기에는 이런 가속화 방법을 찾기가 어렵겠지만, 플라이 휠이 돌아간다는 것을 확인하는 시점부터는 가속화를 위한 방법을 찾아서 플라이휠에 적용하는 것이 중요하다.
마치며
좋은 플라이휠은 좋은 사업 모델에서 나온다.
좋은 사업모델에서 가장 중요한 요소는 왜 우리가 이 사업을 해야만 하는지에 대한 설명일 것이다.1
좋은 사업모델을 가지고 있다면 플라이휠 작성은 몇시간(혹은 몇분)안에 끝날 것이다.